HP-BERATUNG - Gesellschaft für Training und Beratung - mail: info@hp-beratung.de
Führungstraining - Verkaufstraining - Coaching - Burnoutprävention - Personalberatung - Unternehmensberatung

Freitag 20 April 2018

Die richtige Betreuung von Groß- und Schlüsselkunden sichert Ihren langfristigen Erfolg!

Erfolgreiches Key Account Management gehört zu den anspruchs-vollsten Tätigkeiten im modernen Vertrieb. Die richtige Betreuung von Groß- und Schlüsselkunden ist für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens von größter Bedeutung. Sie werden intensiv vom Wettbewerb umworben und bedürfen daher besonderer Pflege und strategischer Betreuung durch Marketing- und Vertriebsspezialisten.

Die Teilnehmer lernen die Grundlagen des modernen Key Account Management kennen. Sie erhalten einen Überblick über die wichtigsten Arbeitstechniken und Instrumente und erlernen deren Einsatz in der Praxis. Durch praxisnahe Übungen mit Feedback steigern sie ihre Handlungskompetenz als Key Account Manager. Sie lernen außerdem, Verhandlungen und Präsentationen ergebnisorientiert und professionell durchzuführen.

Die Seminarreihe besteht aus 3 jeweils eintägigen Veranstaltungen.

Key Account Management (KAM) - An Top-Kunden erfolgreich verkaufen

 
Zielgruppe: Key Account Manager; Marketing- und Vertriebsleiter; Mitarbeiter im Vertrieb, die die Methoden des KAM für ihre Vertriebstätigkeit nutzen möchten

Methoden: Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten, Übungen, Rollenspiele mit Videofeedback

Dauer: 3 Tage (1 Tag je Modul)

Modul 1: Grundlagen des Key Account Management

Programm:

  • Kenntnisse, Fähigkeiten und Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer

  • Der Verkäufer als Manager seines Gebietes

  • Unternehmerisches Denken im Verkauf

  • Besonderheiten des Key-Account Management im Vergleich zum Standardverkauf

  • Vom Verkäufer zum Key-Account-Manager

  • Persönlichkeits-Test: Grundtendenzen der Persönlichkeit – Wo liegen meine persönlichkeitsbedingten Chancen und Risiken als Key Account Manager?

  • Strategisches Verkaufen im Entscheider-Kreis – oder: Wer ist mein Kunde?
    • Die verschiedenen Rollen meiner Kontaktpersonen und deren Bedeutung im Verkaufsprozeß

  • Der Account-Plan
    • Systematische Kundenbearbeitung mit Hilfe des Account-Plans
    • Übung: Erarbeiten eines exemplarischen Account-Plans anhand eines aktuellen Kunden

  • Systematische Marktbearbeitung und Umsatzplanung
    • Definition des Markt- und Kundenpotentials
    • Das Marktmodell
    • Forecasterstellung und -kontrolle


Modul 2: Besser überzeugen durch erfolgreiche Präsentationen

Programm:

  • Präsentationen spannend und erfolgreich gestalten
    • Präsentieren à la Hollywood mit Einsatz des Storyboards
    • Verbale und nonverbale Kommunikation (Sprache, Gestik, Mimik, Körpersprache)
    • Analyse und Steuerung gruppendynamischer Prozesse
  • Vorbereitung der Präsentation

  • Auswahl und Gestaltung des Ortes/Raumes

  • Erstellen von Notizen/Leitfäden

  • Einsatz von Hilfsmitteln und Medien
    • Flipchart-Tafel
    • Beamer
    • Pinwand
  • Der richtige Umgang mit Produkten, Mustern und Versuchsanordnungen

  • Durchführung der Präsentation
    • Einleitung/Interesse wecken
    • Aufbau der Präsentation nach der AIDA-Methode
    • Darstellung des Produktes/der Leistung
  • Die Zuhörer durch wirkungsvolle Rhetorik überzeugen

  • Der Einsatz rhetorischer Stilfiguren

  • Psychologische Aspekte der Präsentation
    • Einsatz und Wirkung der Körpersprache
    • Einsatz und Wirkung von Sprache und Stimmführung
    • Der positive Umgang mit Einwänden und Widerständen
    • Steuerung gruppendynamischer Prozesse
  • Abschluß der Präsentation


Modul 3: Verkaufstechniken

Programm:
  • Struktur und Ablauf eines Verkaufsgespräches
    • Gesprächseröffnung
    • Techniken der Informationsgewinnung
    • Argumentationstechnik
    • Zielorientierter Gesprächsabschluß

  • Kundenorientierte Nutzenargumentation
    • Vorteile statt Produkte verkaufen
  • Langfristige Kundenbindung erzielen: Wie schütze ich meine Kunden vor der Konkurrenz?

  • Methoden der Einwandbehandlung
    • Was sind Einwände?
    • Ursachen für Kundeneinwände
    • Kaufsignale erkennen
    • Einwänden sicher begegnen

  • Preisverhandlung
    • Die Angst des Verkäufers vor dem Preis
    • Ursachen für Preiseinwände
    • Den Preis erfolgreich verkaufen
  • Typische Einkäuferstrategien und wie man ihnen begegnet