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Freitag 20 April 2018

Strategic Selling – oder: Wie finde ich den Entscheider?


Haben Sie sich nicht auch schon einmal die Fragen gestellt:

  • Warum habe ich diesen Auftrag nicht bekommen?
  • Warum dauert die Entscheidung beim Kunden so lange?
  • Wer hat eigentlich über die Auftragsvergabe entschieden? 
  • Habe ich wirklich mit dem richtigen Gesprächspartner verhandelt?

Die Teilnehmer lernen, Entscheidungsprozesse in Unternehmen zu analysieren, um hieraus Strategien für ihren Verkaufsprozeß abzuleiten. Sie lernen, die Kaufbeeinflusser zu identifizieren und deren Rollen im Entscheidungsprozeß zu verstehen. Jeder einzelne Beeinflusser muß in der richtigen Art und Weise überzeugt werden, damit ein Verkaufsabschluß erzielt werden kann.

Strategisches Verkaufen

 

Zielgruppe: Verkaufsmitarbeiter in komplexen Verkaufsprozessen

Methoden: Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten, Übungen, Rollenspiele mit Videofeedback

Dauer: 2 Tage

Programm:

  • Was macht Verkäufer erfolgreich?
    • Kenntnisse, Fähigkeiten und Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer

  • Der Entscheider-Kreis – oder: Wer ist mein Kunde?
    • Die verschiedenen Rollen und Funktionen des „Kunden“ im Verkaufsprozeß

  • Value added selling
    • Welchen „Wert“ kann ich meinen Partnern im Entscheider-Kreis bieten?
  • Entwicklung individueller Strategien für spezielle Key-Accounts oder „Problemkunden“

  • Der Verkaufs-Trichter zur Kontaktverfolgung und zur Planung der eigenen Verkaufsaktivitäten
    • Gesprächsführung im Verkauf
    • Gesprächseröffnung und Informationsgewinnung
    • Körpersprachliche Aspekte der Kundenansprache
    • Kundenorientierte Argumentation
    • Die Behandlung von Einwänden
    • Das Führen von Preisgesprächen (Einzelpreise, Jahresabschlüsse, Volumenvereinbarungen etc.)
    • Gesprächsabschluß
  • Aktionsplan und Maßnahmenplanung