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Freitag 25 Mai 2018

ZV - Zielorientiertes Verkaufen - Stufe 1+2

Das A+O des Verkaufens liegt darin:

  1. Im richtigen Umfang
  2. bei den richtigen Leuten
  3. die richtigen Dinge zu tun!

Doch das ist oft leichter gesagt, als in die Praxis umgesetzt. 

Verkäufer müssen lernen, ihre Aktivitäten effizient und zielgerichtet zu planen, durchzuführenund den Erfolg zu kontrollieren. Nur so können ihr Gebiet erfolgreich aufbauen und den langfristigen Erfolg sicherstellen. 

Die Teilnehmer lernen in diesem Seminar die "Basics" des Verkaufen ebenso kennen, wie die Strategien von Einkäufern, sich in kritischen Verhandlungen einen Vorteil zu verschaffen. Ihnen wird die Wichtigkeit einer guten Selbstorganisation bewußt und sie haben in diesem Seminar die Möglichkeit, die erforderlichen Voraussetzungen hierfür kennenzulernen.
Sie werden mit dem zielorientierten Vorgehen in der Gesprächsführung und dem abschlussorientierten Verkaufen vertraut gemacht.

Damit der Transfer in die Praxis auch wirklich gelingt, ist das Seminar zweistufig konzipiert. So hat man nach einer gewissen Zeit nochmal die Möglichkeit, eine Erfolgskontrolle darüber duchzuführen, inwiweit die bisher gelernten Dinge in die Praxis umgesetzt wurden bzw. wo noch Korrekturbedarf besteht.

Zielorientiertes Verkaufen (ZV 1+2)


Zielgruppe: Juniorverkäufer, die das nötige Rüstzeug erhalten sollen. Verkäufer mit längerer Außendiensterfahrung, die alte Gewohnheiten nochmal reflektieren und ggf. auch Neues dazulernen wollen.

Methoden: Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeiten, Übungen, Rollenspiele mit Videofeedback

Dauer: 2+2 Tage

Programm Stufe 1:

  • Was macht Verkäufer erfolgreich?
  • Kenntnisse, Fähigkeiten und Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer
  • Der Entscheider-Kreis – oder: Wer ist mein Kunde?
  • Die verschiedenen Rollen und Funktionen des „Kunden“ im Verkaufsprozeß
  • Value added selling _ Den Kundennutzen richtig präsentieren
  • Welchen „Wert“ kann ich meinen Partnern im Entscheider-Kreis bieten?
  • Entwicklung individueller Strategien für spezielle Key-Accounts oder „Problemkunden“
  • Der Verkaufs-Trichter zur Kontaktverfolgung und zur Planung der eigenen Verkaufsaktivitäten
  • Zielorientierte Gesprächsführung im Verkauf
    • Gesprächseröffnung und Informationsgewinnung
    • Körpersprachliche Aspekte der Kundenansprache
    • Kundenorientierte Nutzenargumentation
    • Keine Angst vor dem Preis - Die souveräne Behandlung von Einwänden
    • Das Führen von Preisgesprächen (Einzelpreise, Jahresabschlüsse, Volumenvereinbarungen etc.)
    • Gesprächsabschluß
  • Aktionsplan und Maßnahmenplanung

Programm Stufe 2:

  • Rückblick zum ersten Teil: Wo waren wir erfolgreich, was muss vertieft werden
  • Der Verkäufer als Manager seines Gebietes
    • Gebiets-Potentailanalyse
    • Selbstorganisation und Tourenplanung
  • Unternehmerisches Denken im Verkauf
  • Das Marktmodell der sytematischen Marktbearbeitung und Potatialausschöpfung
    • Der Basis-Markt
    • Der Verhandlungs-Markt
    • Der Käufer-Markt
  • Effizienzsteigerung durch systematisches Zeitmanagement im Verkauf
  • Aktionsplan und Maßnahmenplanung